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楼邦知识拓展小课堂 | 营销篇

文章出处:admin 人气:发表时间:2021-10-09 16:23

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我在给产品介绍的时候,客户当场质疑我的一些观点,怎么办?
“褒贬的是买家,喝彩的是闲人”,质疑的客户,才是真正要购买的客户。因此,面对客户质疑,首先保持情绪冷静之后,你可以说:“您说的很有道理,针对这点,您可以再仔细跟我说说吗?”他褒贬你的产品,说明他是有某种需求的,把这个需求挖掘出来,就是你的成交机会。
需要注意的是,在挖掘需求的过程中,一定要仔细聆听对方叙述,最好重新组织语言复述对方表达的核心观点例如你可以说:“我理解您的观点是1、2、3……请问您是这个意思吗?”通过再一次的复述,可以让对方感受到被尊重,拉进彼此关系。
另外,对于可以明确回答的客户提问,建议罗列成条理清晰的三点来描述。你可以说“对于您的问题,我用三点来回复,第一,第二,第三”。而对于无法明确回答的问题,坦诚与真实也是一个不错的反馈。你可以这样回复:“抱歉,我现在回答不了您的问题,我对这件事不够专业,您看,这个问题我记下来了,事后,我咨询了相关技术人员以后,立刻联系您,可以吗?”
若是客户提了某些建议,无论接下来想要表达什么,在此之前都要先说“谢谢您的建议,这真是一个好问题”。这时候,客户一般都会控制一下自己的情绪,让你展开后续的发言。

那么,万一碰到客户情绪比较激动,这时候你该怎么办呢?抓住两者观点之间的共性,强化共性来消除对立。你可以说“您的建议的核心点其实是XXX,我特别赞同,其实我也是这个意思,赖我,我刚才没说清楚,其实是这样的……”

 

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