人物专访之林伟 | 找准痛点做卖点，防水市场这样做

“你可以从防水入手啊”，一些师傅对他说。当时的他感到犹豫，“你说惠州的防水市场有这么多的品牌，甚至有一些品牌经过了十几、二十年的沉淀，想从他们口中撕口肉吃可不容易。”

对于他的话，师傅们却乐观，对他笑道：“你先研究去，看看别人是怎么做防水的。如果你能找到别人的痛点，围着痛点打，你可就能出名喽。”

听到师傅们的话，他受到了些许启发。是啊，我可以先去研究，找到别人做不到的点。这样，我不就有了竞争力”。于是，他针对防水市场进行了一次深度走访。

经过一段时间的走访，他发现: 所有知名的和不知名的品牌其实很多都不是代理店自己出的货而是合作商送的货。对于这部分人来说，送完货这笔交易就完成了。他们对于产品的施工工艺，百分之七、八十的人都答不出来。另外，他还发现当工地出现问题时，一些店家去工地并不是为了了解情况解决问题，而是不断地扯皮和推脱。“服务方面的提升或许可以成为我打入防水市场的突破口”，他想。

惠州是个大舞台，大多数知名品牌都集中在惠州，而且竞争比较激烈。虽然防水市场的潜力很大，但是一些观念是根深蒂固的，譬如对于一些装修公司来说，品牌的知名度是他们挑选产品的敲门砖。“我曾经问过一些装企的老板，你选择与某某品牌合作的原因是什么？他们告诉我，首先得是知名品牌。这样，他们跟客户去讲、去推的时候就不用解释太多。”

装企老板的话，一定程度上让他对未来有了预期，也对今后的发展方向更加坚定。从此之后，一句口头禅时常挂在他的嘴边。“我们楼邦不单单卖的是产品，我们还要做服务。而且，我们的服务比任何人都认真！”这甚至成为了他的一种信念。

曾经，有人对他说：“你们的防水施工有点麻烦啊，还有点不好刷开······”针对这个问题，他立即联系了反馈问题的一线师傅，并且就他提出的异议进行了深入探讨与交流。除此之外，他还和团队到达现场并进行施工示范，清楚明了地告诉师傅怎样去施工才能更加简便，更能出效果。

经过几年的实战积累和对防水施工出现问题的具体分析，他和一些资深的施工人员以及行业内的专业人士共同探讨出了一套适合惠州市场的防水施工标准化施工工艺。在他的手下，不仅他自己了解施工工艺，他手下的业务员也都了解。他对我说：“一些师傅在防水施工的时候，凭借的是自己的惯性思维，用以前的经验来做防水。那么，就会出现一些纰漏问题。采取业务人员的技术培养和标准化的施工工艺，可以较大程度地规避一些问题。”

之后，我问了林总，“在与装修公司谈合作时，如何建立优势？”林总对我说：“对于装修公司来说，单纯地谈合作你是很难推进去的。为什么？因为我们一没有价格优势，二没有老牌防水出名。但反过来讲，我们在产品这一块很有优势。装修公司需要的是什么？首先第一个一定是产品质量。质量在他们那一定是排第一。其次，才是性价比。再来，就是能够让他们足够放心。我这几年一直秉承着帮助装修公司解决泥水板块的疑难问题。可以说，现在与我合作的所有装修公司中，有百分之七、八十都是因为我前期帮助了他们，解决了一些令他们头痛的问题。然后，他们才自然而然地用了我们的产品。”

在宣传板块，林总也对我讲述了他的一些经历。“我记得我们董事长说的26次广告叠加效应。因此，在我们产品做出来之后的一些效果视频，我都会一个一个地每天发。我要保证在惠州的建材界每天都能见到我们楼邦的身影。在我这有一个不成文的规定，那就是我们惠州楼邦的全体人员，每天必须发一条有关于楼邦的朋友圈。内容大概是比较正能量的，比如说我们的早间早报和一些正能量基寄语等。”

更为细致的经营，更为优良的服务，带来的是更高的产品效益。“去年，我们的防水业绩大概在二百五十到二百六十万左右。今年，我们也针对性的制定了一些方案。如果我们的团队能够执行到位的话，今年在防水这一块，我们的业绩应该可以再翻番。

文/企划宣传部 袁静